×
Annonse fra Story Labs for
(Bilde: Story Labs)

Se hvordan gode kunder vil øke verdien av selskapet ditt

  • Story Labs Dette er en annonse. Journalistene i Insidetelecom.no er ikke involvert i produksjonen.

Det norske telekom-markedet koker; sammenslåinger og små oppkjøp har blitt nesten dagligdags. Parallelt bygges det infrastruktur for milliarder over hele landet, med nye teknologiske standarder som fiber og 4G til forbrukerne. For å vinne kappløpet gjelder det å bli størst mulig raskest mulig.

Så kommer drømmedagen for et lite teleselskap; en stor nasjonal aktør vil kjøpe dem opp. De vil ha de 100 000 kundene, og infrastrukturen. For, den raskeste måten å få seg selv til å vokse, er å spise noen andre.

Verdien fastsettes som oftest med bakgrunn i antallet kunder, og den forventede omsetningen man får ut av dem. Der ligger den mulige katta i sekken: Årlig sendes det ut mer enn 7 millioner purringer og inkassokrav. I tillegg viser dybdeanalyser i Norges største misligholder-database at andelen dårlige betalere er vesentlig høyere blant oppstartsselskaper.

– Vi må huske at nyetablerte selskaper tenderer til å ta i mot kunder mindre kritisk enn etablerte selskaper, fordi det er så viktig for de nyetablerte selskapene å vokse. Etter en stund kan en vesentlig andel av kundeporteføljen rett og slett være veldig dårlig, sier Erik Haugen, kommersielt ansvarlig for telekom segmentet i Lindorff.

– Men det ligger også en stor mulighet her: Mindre selskaper kan rydde i kundeporteføljen for å skape mer verdi, og dermed gjøre seg mer attraktive for investormarkedet.

Nær 4 % av kundebasen kunne avskrives

De mest lukrative kundene er også de som nærmer seg høy risiko. Kunsten ligger i å navigere i dette farvannet. Det er her skattene ligger.
De mest lukrative kundene er også de som nærmer seg høy risiko. Kunsten ligger i å navigere i dette farvannet. Det er her skattene ligger.

Nylig studerte Lindorff et norskt telekomselskap, og fikk match mot den store databasen sin over misligholderne. Lindorff kjenner ni av ti debitorer, og kunne derfor fastslå at 3,9 % at kundene hadde meget høy sannsynlighet for at de aldri ville betale regningen sin. Her ligger det risiko, og dette har betydning for kvaliteten av kundeporteføljen.

I en kundeportefølje vil det alltid være noen dårlige betalere, men en dårlig betaler er ikke nødvendigvis en dårlig kunde. De som misligholder regningen har ofte så mye som dobbelt så høy ARPU (gjennomsnittlig omsetning per bruker), viser tall fra Lindorff:

– Det er dette som er så spennende; vi vet nå at «Petter» egentlig bare er litt sløv. Han bruker mobilen veldig mye, har god råd, men glemmer ofte å betale regningen. Det er høy verdi i å beholde han, mens «Ola» er en kunde som aldri betaler og derfor utgjør en betydelig tapsrisiko.

– Vi kan forutsi sannsynligheten for at misligholderen du er i ferd med å kreve penger fra, er en kunde du egentlig bør behandle hyggelig og skape verdier med. Når vi vet hvem de dårlige kundene i porteføljen er, kan vi hjelpe deg med å styre vekk fra dem og heller bruke kreftene på å skape muligheter med de gode kundene. Dette handler rett og slett om god styring av bedriften.

Det vil umiddelbart gi selskapet mer arbeidskapital og bedre likviditet, fordi pengene vil komme inn raskere.

En slik ryddejobb i kundeporteføljen får selskapet til å se bedre ut for investorer: risikoen senkes, og drar den gjennomsnittlige, reelle omsetningen per kunde opp. Nye analysemetoder gjør en nåværende risikofaktor om til nye verdier for selskapet. 

Én dag kan bety millioner

Lindorff har studert Norges største database over misligholdere. Erik Haugen er sikker på at de kan hjelpe norske telekom-selskaper med å øke selskapsverdien.
Lindorff har studert Norges største database over misligholdere. Erik Haugen er sikker på at de kan hjelpe norske telekom-selskaper med å øke selskapsverdien. Foto: Story Labs

Litt luking i kundeporteføljen din ved bruk av smart misligholdsinformasjon kan også redusere den gjennomsnittlige kredittiden:

– Vi har jobbet sammen med selskaper der én dag kortere kredittid er verd én million kroner. Det gir solide forbedringer av arbeidskapitalen, bare fordi du styrer bedriften smartere. Det senker behovet for kostbar kassakreditt og andre former for finansiering som du ellers vil trenge for å betale regningene dine, sier Haugen.

– Men du kan ikke senke kredittiden uten å gå varsomt og strategisk frem.

Derfor jobber Lindorff med å sortere misligholderne fra hverandre, så de litt glemske får hyggelig kommunikasjon, mens de som konsekvent ikke betaler får en litt strengere kommunikasjon:

– Vi vil at gode kunder skal føle seg godt behandlet selv i en misligholdssituasjon, for da ser vi at de faktisk kan ende opp med å premiere deg fordi du var lojal den gangen de glemte fakturaen. Igjen er dette et tilfelle der smart bruk av informasjon om misligholderne forbedrer kvaliteten på porteføljen din. 

Dårlige betalere kan også være gull verdt

Dette er informasjon det ikke før var mulig å analysere seg ned til, nå har det blitt en realitet. Lindorff er Norges største inkassobyrå, og sitter på en av de største og bredeste databasene av norske misligholdere. 1,5 millioner krav går gjennom systemet hvert år, et veldig godt grunnlag for analyse.

– Vi vet også at en inkassokunde veldig ofte har mer enn én sak. De går igjen, og derfor kjenner vi ni av ti debitorer, sier Haugen.

Analytikerne fant et paradoks; kundene som ikke betaler fakturaen sin før fristen har gjennomgående høyere ARPU. 

Kunder som er gull verdt, om du behandler dem riktig – og vet hvem de er. God kundebehandling er alfa og omega i telekom-bransjen, med høyt kundefrafall og lav terskel for å bytte leverandør. 

Slik kan du vite

Gode kunder øker verdien av selskapet

 

En kundeportefølje kan virke attraktiv, men hvor «gode» er egentlig kundene?
23. mai kommer Lindorff til Tek-konferansen der de vil belyse hvordan telekomselskaper kan optimalisere sin drift og gjøre seg mer attraktive for investormarkedet.

– Uansett om du snakker om å bedre likviditeten din eller verdivurdere porteføljen for investorer, så er verktøyet og resultatet det samme. Kan du forbedre porteføljen din, blir likviditeten bedre. Forbedrer du porteføljen, blir du mer attraktiv for investorer, sier Haugen.

Motivasjonen vil alltid være den samme: å sikre at verdien av selskapet ditt er best mulig, ved hjelp av smart informasjon om misligholderne.

Lindorff kommer til den store Tek-konferansen 23. mai i år, som i 11 år har samlet toppledere, fagfolk, politikere og investorer i den norske telesektoren. Der vil han fortelle mer om hvordan telekomselskaper kan optimalisere driften og risikoen ved å ta i bruk smart misligholdsinformasjon – og dermed gjøre seg mer attraktive for investorer.

– Dataene som lar deg styre bedriften din smartere er nå tilgjengelig, så du kan selv gjøre noe med det. Mislighold trenger ikke å være en byrde, og vi har flere eksempler på at det snarere kan brukes som en verdiskaper, avslutter Haugen. 

 

 

Øk verdien av kundemassen din


Lindorff har utviklet nye løsninger for telekombransjen som ikke bare løser inkassosaker raskere, men også reduserer churn og øker verdien av selskapet ditt.

Les mer her »

Lindorffs kvartalsvise temperaturmåler 

 Lindorffanalysen gir en oversikt over den økonomiske tilstanden og misligholdsutviklingen i Norge. Ny utgave er nå klar.


Last mer her »

Lindorffkonferansen 2016


Bli med oss på to spennende og lærerike dager i Tromsø. Vi presenterer det siste innen økonomiske trender, den digitale utviklingen og viktige juridiske temaer.

Les mer her »

Kommentarer (0)

Til toppen